從經銷商的收益中我們也可以窺見商用車市場的利潤情況。為此,《商用汽車新聞》記者采訪了多位卡車經銷商,對他們的經營狀態和利潤情況進行了解。
外資巨頭分走市場利潤
有業內專家分析,中國汽車市場格局是國際資本以40%的資本,占據50%的市場份額,攫取了70%的利潤。從這幾個數字或許不難看出中國汽車企業利潤低的原因,各種形式的合資公司如“雨后春筍”般出現,對國外技術的過度依賴不僅給國外品牌“趁虛而入”的機會,也打亂了國內企業進行自主研發的節奏。
這樣下去,隨著汽車市場銷量的不斷增長,只會導致更多的利潤被國外巨頭揣進口袋。高速增長的汽車市場背后,顯露了中國汽車工業未掌握全球汽車先進技術且仍然保持低利潤運營的窘境。
“中國的汽車企業很多都是銷量很高,但是實際上利潤很少。我們作為經銷商,處于銷售的第一線,我們沒有通過賣車賺到錢,廠家自然也不可能有高利潤。在國外汽車行業是技術密集型產業,而在國內汽車工業基本上變成了勞動密集型產業。我認為和很多行業一樣,汽車行業的利潤大多數都被外資企業拿走了。很多國內汽車企業在走著與國外公司合資的道路,希望通過這樣的方式獲得先進的技術。但是,事實是真正先進的技術沒有學習到,自己反而付出了市場和資金的雙重代價。”河南重卡經銷商王經理告訴《商用汽車新聞》記者。
早有業內專家對中國汽車工業“大而不強”感到擔憂,外資公司牢牢地掌握著核心技術,國內企業則主要承擔了生產制造商的角色。
國內汽車生產企業普遍采取“以市場換技術”的方式與國外公司合資合作,但在技術、品牌、產品制造和營銷網絡等方面,保護中方權益的規定不健全,這既影響了“以市場換技術”的實施效果,還在一定程度上壓縮了自主品牌的市場空間。
實際上,中國為此付出了沉重的代價。我們確實換來了一些技術,但在換技術的過程中,我們把廣闊的國內市場也拱手讓給了國外企業。
同質化競爭嚴重攤薄利潤
卡車市場經歷了2010年的大爆發之后,開始進入了長時間的蕭條期,卡車的銷售利潤被一再攤薄。單純賣車的利潤一低再低,也預示著卡車市場開始進入微利時代。
“近兩年的市場情況與之前完全不可同日而語,以前我們賣一輛車,能夠從車價、金融服務、保險、售后等多個環節賺到利潤。現在,車輛價格已經壓到最低,賣車本身根本不賺錢。各個品牌經銷商之間為了爭取客戶,拼完車價之后,開始拼金融服務,連金融服務的利潤都拼進去之后,甚至把保險業務的利潤也讓了出來。可以說,現在重卡市場的價格戰幾乎已經到了經銷商無利可圖的地步。”重慶紅巖經銷商趙經理這樣告訴《商用汽車新聞》記者。
當前卡車市場競爭激烈,主要原因在于產品同質化嚴重。各個廠家推出的產品差異不大,關鍵總成甚至都來自相同的廠家,除了價格很難對用戶產生有力的吸引外,這也是引發價格戰的導火索。
“廠家利潤之所以這么低,我認為與各個廠家之間同質化競爭越來越嚴重有很大關系。以天然氣板塊為例,重卡品牌的關鍵總成大都是濰柴發動機、法士特變速器、漢德車橋這樣的搭配,所以各個企業生產出來的產品在品質、性能以及價格上的差別都不是很大。這種同質化競爭的日趨激烈,很容易最終演變成各品牌之間的價格戰,賣車的利潤也被一再攤薄,最后誰都賺不到錢。”臨汾圣運汽貿有限公司總經理薄子龍告訴《商用汽車新聞》記者。
“中國的卡車企業經常會有一窩蜂的行為,某個廠家最新研發推出了一款新車型,不出半年市場上各個企業都會有類似產品推出。曾經的輕量化車型是這樣,現在的 LNG車型也是這樣。而且國內車企都集中在中低端市場進行競爭,高端市場大部分被國外品牌占據。即便中低端市場已經拼殺得頭破血流,國內企業也很少會有主動開辟市場藍海的舉動。從這一點上看,國內企業和國人一樣,從眾心理強而探索能力不足。”趙經理這樣說。
談起國內外車企的利潤差距,趙經理舉了這樣一個例子:“我曾經遇到過一位上海的斯堪尼亞經銷商,他一年的銷量差不多和我一個月的銷量一樣。在我賣了10倍于他的銷量還覺得沒賺到多少錢的時候,他卻對自己的銷量及利潤情況很滿意。由此可見國內外卡車品牌的利潤差異。除單純賣車外,他們的售后服務和配件銷售也比我賺錢賺得多。要縮短與國外知名品牌的差距,國內車企在市場定位、銷售模式、價值鏈開發等各個方面都還有很長的路要走。”
斯堪尼亞在中國僅有12家經銷商,一年在中國的銷量不是很大,但是購買斯堪尼亞車輛的用戶幾乎都從事高端物流。
“我們的干線運輸使用的車輛都是奔馳、曼、斯堪尼亞等國外品牌,并沒有使用國產重卡,僅在支線運輸上使用了部分國產重卡。外資品牌的安全性更高,故障率更低,跑干線的出勤率和準點率都很高。”中鐵快運相關負責人表示。
國內汽車行業只有擺脫同質化競爭,找到自己的準確定位才能改善高銷量、低利潤的現狀。
開發后價值鏈成利潤增長點
面對行業利潤普遍偏低的狀況,企業和經銷商也都嘗試了不同的方式來改善現狀。“我們參加廠家的會議時,廠家老總也談到目前車企利潤較低的問題。當時還請了營銷方面的老師專門給經銷商講相關問題,其中就提到了當前車企處于一種集中在紅海競爭的狀態,這是很多車企都面臨的問題。”薄子龍告訴《商用汽車新聞》記者。
據介紹,針對運營成本高、利潤低的問題,廠家指導經銷商開展兩方面的工作。“一是開發后市場,挖掘銷售車輛以外的其他價值。單純賣車的利潤已經很低,我們需要從金融服務、售后服務、維修等多個方面尋找利潤增長點。例如,推廣陜汽‘天行健’‘車聯網’服務系統,不僅能滿足用戶以后通過物聯網進行配貨以及獲取其他信息的需求,而且也能開辟我們新的業務增長點。二是經銷商謀求轉型,現在有很多經銷商開始開展物流業務。由于擁有車輛、售后、維修等資源優勢,在賣車的同時跑貨運業務也為很多經銷商所效仿,這也是經銷商謀求轉型的較為成功的案例。另一方面,服務站也可以尋求新的利潤增長點。例如,通過給出保車輛到服務站維修提供一些優惠等方式,把出保車輛的維修業務也爭取過來。”薄子龍說。