中美雙邊貿易近年來發展很快，傳統的進出口貿易渠道構成已逐漸被新的格局所取代。我國各類企業在對美出口時要選擇合適的銷售途徑。

　　一、美國企業從我國進口的四種主要方式

　　第一類 : 一般進出口公司

　　屬于傳統意義的, 多為小型或家庭企業, 1-5人的規模, 其貿易機會的特點是拾遺補缺, 夾縫中尋求尚存的小利。他們多通過駐外經商機構等非盈利機構獲取免費信息, 通過參加廣交會, 玩具展、家庭用品展、五金展等獲取客戶資源, 打通渠道。

　　第二類 : 華商進出口公司

　　這是在餐館業、雜品業延伸出的產業, 服務的客戶主要是華人及中餐館, 經營的貨品多為華人食品, 干貨, 調料, 生活雜貨用品。近年來, 華商進出口公司的業務也向工藝品、中式家具、書店等行業擴展。這些公司是華僑華人多年來苦心經營的結果, 其特點是規模小、多為合伙經營。廣交會等國內博覽會和家鄉的朋友關系為其最初的業務開展打下了客戶溝通的基礎。

　　第三類 : 中型消費品制造商、大中型批發零售商通過代理進行貿易

　　這是我國對美出口的主要形式之一。這些企業具有一定的實力, 經營重心集中在美國國內, 自己不設海外進口公司, 而是通過香港、澳門、臺灣貿易公司及美國東西口岸貿易公司代理的形式, 完成從中國的采購。這些貿易公司根據美國客戶的要求, 利用自身的設計技術優勢和與我國各地上千個制造廠家聯系的客戶資源, 以加工貿易( 定牌, 來樣, 來料, 包裝設計)和產品質量監督, 貨物發送, 銀行結賬等服務優勢, 為我國各類企業開設出一條出口渠道。通過這一方式進貨的美國企業多為具有一定規模的中型制造商, 貿易批發商, 也有象華格林(Walgreens), ACE 等巨型零售連鎖店。美國企業特點是利用港澳臺企業及美東西兩岸企業的 國際貿易 運作經驗、 及其對美國市場需求的不斷跟蹤和境外便利靈活的金融服務體系, 完成從我國的進口。

　　如加州一家貿易公司在香港有25人的貿易及設計人員, 在我國有 250人, 與近2000家制造廠商建立了供貨業務聯系。該公司根據美國客戶的具體要求, 以量體裁衣的原則在中國市場上組織貨源, 協助美國客戶進行產品的質量監督, 銀行結算及發運等業務, 前景非常樂觀。另外,OEM(原廠委托加工制造)、ODM(原廠委托設計制造)供應商形式的貿易已成為我國部分機械制造業的貿易方式。

　　第四類 : 大型連鎖零售業及制造業公司在華設立的采購公司

　　隨著入世后我國對國外貿易經營類企業限制門檻降低 , 這一渠道將會成為我產品出口方式的主流之一。他們通過一定的形式在我國設立采購中心, 根據跨國連鎖銷售安排, 確定在我國的采購方案。這類渠道的特點是: 訂貨數量大、比較穩定、但價格壓得較低, 商品的款式和包裝經常更新調整。如全美500強之一的ITT公司下屬芝加哥閥門制造公司的鑄鐵部件, 就是通過其在華的進口部門聯系我國沈陽、大連, 蘇南等地近10家鑄鐵廠, 進行統一、批量采購的。沃瑪特(Wal-Mart)在我國有陣容強大的采購部, 融美國市場信息, 新款商品及包裝設計能力, 全球通的物流體系及通暢的國內采購渠道于一體, 每月都以相當數量集裝箱的規模向美國發貨。

　　二、對美出口渠道選擇應注意的問題及建議

　　1、第一、二類渠道 , 是我國進出口公司傳統上使用較多的渠道, 由于該類渠道進出口商的專業素質有限, 市場需求反應慢, 規模優勢少、交易成本高等劣勢, 有逐漸被第二、四類渠道取代的趨勢。具體的貿易程序中時常有付款方式, 成交方式不太規范的現象。因此建議國內企業在選用一、二類渠道出口時, 要提高風險意識, 在合同中, 明確仲裁形式, 采用 信用證 付款方式。

　　2、第二、四類渠道, 是近年來發展起來的貿易方式。目前已經成為我國出口貿易的主要途徑。建議國內各有關企業充分利用這種途徑擴展出口, 以使我國出口商品更有效地針對美國消費者的審美標準, 進入美國的主流銷售市場。我企業可通過在美國舉辦專業博覽會聯系有關客商, 也可通過這些企業在國內的分支機構和代理進行聯系。

　　總之, 各類公司應針對美國目前從我國貨物進口的渠道特點, 和本公司規模, 經營條件及在復雜多變的市場中的地位, 選擇合適的渠道, 并充分利用美國企業現有的渠道, 制定出口渠道戰略。