在國際貿易中，以D/P或后T/T結算的，我們常常遇到貨到港口后買家不提貨，造成這種情況的原因是相當多的，如果要詳細列出各種情況，那篇幅會很長，也不可能列全。但我們可以先大致了解一個概念，如歐美國家，貨物到港口后一般要求3-5天內來提貨，不然會產生一個滯港費（Demurrage）的問題。我想，我們大部分的外貿業務員也知道。其實并不是那么絕對，有的客人跟本地的貨代關系好的，可以將貨物放在港口十天半個月甚至一個月不提貨都不用交滯港費。我們國內的廠家不知內情的，為了盡快收回貨款，被客人抓住心理上的弱點，客人無條件的提出打折，也答應了，這就造成了損失。
我在上一篇文章中談到了7年前一位澳洲客人STEPHEN（化名）跟我們訂了一批貨物總值15萬美金，已付50%的訂金，其余是后T/T見提單傳真件后兩周內支付。這批貨我們是提早一個多星期就交到香港貨代的手里。一般香港到澳洲墨爾本的船運時間是18天左右。可是客人確認收到提單傳真件約兩個多星期了，還沒有匯款進來。當香港辦事處的經理打電話通知我此事時，已經過了二十幾天了，估計船已經到了墨爾本。我連發了兩張URGENT抬頭的傳真及郵件去給客人，客人均沒有回復。打電話去STEPHEN公司，小姐說老板出國參展去了，并說老板有電話回來會告之此事的，讓我們不用著急。
我想在這時，如果你身臨其境的話可能會感受到那種無形的壓力。雖然此時老板及總經理都沒有吭聲，雖然此單在收到客人訂金的時候老板還打電話來說做得很好，但是問題出來的時候，大家可是大眼瞪小眼的，象看怪物一樣，因為此客人基本上跟我是單線聯系。而且公司已經把余款給工廠了。更關鍵是，客人的葫蘆里到底賣的是什么藥？！如果從心理上來分析，客人不可能白白的付出幾萬美金的訂金而不要貨了，除非他是瘋子。但當時我是第一次跟澳洲的客人做生意，對那邊的情況不是很了解，更不知道客人的貨能在碼頭放多久，所以不明白客人為什么寧愿交滯港費而不提貨。因此當時的壓力是可想而知的。我認為一名好的外貿業務員的心理素質是通過一些磨難煉出來的。如果換了一個沒有責任感的人，他可能會想，反正付款方式后來老板也同意了，香港辦事處負責收匯，客人不匯款關我什么事？可是，一名好的業務員，他有責任心，他會把公司當成是自己的，那他就會去想辦法解決問題，也許解決問題后他個人沒有任何好處，可是他所得到是處理問題的經驗和心理素質的提高，這是用錢買不來的。一個人最看不開的就是個人的利益，可是我認為，如果一個人在工作中時時都把個人的利益擺在第一位的話，那他可能永遠都不會進步。
客人這樣做的目的就是想在心理上把我們拖跨，然后再提出要我們打折，這是國際上慣用的一種手段，但如果處理不當，可能造成的損失會更大。這種客戶你還不能說他是騙子，他只不過是做生意的手段精明而已。
當時我想，一定要想辦法逼客人露面。我給香港經理打了個電話，讓他通過香港的貨代公司查一下澳洲其他大的鞋類采購商的電話及傳真號碼。他很快就幫我找到了三家澳洲大采購商的資料。我給這三家公司都發了一份內容相同的傳真：
Dear Sirs,
Here is a Branch of Taiwan XXXX Trading Co., Ltd in Chinese mainland. Your info was given us by XXXX, one of the biggest HK forwarder. About 40 days ago, XXXX Corp placed an order with us for 10,000PRS pro-mountain bootie. The goods had passed the final inspection by HK **** certification Company and have arrived Melbourne port for a few days. Unfortunately, XXXX Corp is facing the financial crisis and they could not afford to make payment for goods, which is the reason for why we have got to resell the goods. Please review to Page 1 for shoe illustration and description, Page 2 for final inspection report, Page 3 for B/L copy. We shall be pleased to receive further inquiries from you for price and sample. Your enquiry will be replied as soon as possible.
Our Contact Info:
Australian Forwarder Info:
Best wishes,
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(譯文)：敬啟者，我們是臺灣XXXX貿易股份有限公司的中國分部，我們從一家香港的大貨代公司那得知貴公司的資料。大約40天前，XXXX公司下了10,000雙登山鞋的訂單給我們公司；目前這批貨已通過香港****檢驗行的驗貨且到達墨爾本已經有幾天了。不幸的是，XXXX公司目前正面臨財政危機，他們無法付款提貨，所以我們只好將此批貨物轉賣。請參看傳真的第一頁，鞋型圖及產品描述，第二頁為驗貨報告；第三頁是提單復印件。我們歡迎您就價格及樣品的問題提出詢問并會盡快回復您的問題。
我們的聯系資料：
澳洲貨代的聯系資料：
商祺！
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這封信有兩個意圖，第一，如果STEPHEN的公司真的有什么問題的話，我們可以盡快轉賣此批貨物。所以我給他們的資料是比較齊全的。第二就是為了引蛇出洞，看看STEPHEN到底想耍什么花招。所以我發了此信的第二天，馬上又給STEPHEN寫了份緊急的傳真(之前寫了好幾封傳真及郵件他都沒有回復)：
Dear Stephen,
Since then we have been waiting for you for over one month, but no further responses have been received from you. We have to resell the goods to other Australian importers in order to bail us out of difficulties. This is the only thing we can do under the circumstances. Hope you understand!
Best wishes,
（譯文）我們等了你一個多月了，一直沒有收到你的任何回應。我們只有轉賣此批貨給其它的澳洲買家以擺脫困境。在目前的情勢下我們也只能這樣做了，希望你理解！
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狡猾的Stephen收到傳真后并沒有馬上回復，他可能是認為我在跟他鬧著玩的，想引他出來，因為他知道我之前并沒有跟其它的澳洲客人做過生意；第三天，大概是澳洲的貨代告訴他有其它的澳洲買家在詢問此批貨的事情。他有點緊張了，在沉默了一個多月后，終于實施了他蓄謀已久的計劃，同時給我發了封緊急傳真和郵件：
Dear Sunny,
Business is now rather difficult; it goes pretty tough day to day. I was full of confidence in attending shoe show abroad but failed to accomplish the purpose desired. That is the reason I never responded your messages. Sorry Sunny. Almost every month I have to pay off a sizeable amount for dozens of containers. Borrow from Peter to pay Paul that reminds me of an old saying of “Money Talks”. So I often ask for help from suppliers to tide me over until I recall the part of currency issued. If you give 2% discount of the total sum of pro-mountain booties to me, I shall arrange the remittance immediately. Thank you for your cooperation in this matter. Please confirm by return.
Best wishes,
(譯文) 現在生意很難做，日子天天不好過。滿懷信心出國參展，灰頭土臉空手而回。抱歉SUNNY，這就是我一直沒回復的原因。 幾乎每個月我都要為幾十個柜子付一大筆錢；我不得不拆東墻補西墻；這使我想起一句俗話：錢是萬能的。因此我經常請求供應商幫忙擺脫困境直到資金回籠。如果在這批登山鞋的總金額的基礎上你能給我2%的折扣，我會馬上安排匯款。謝謝你的合作。請盡快確認及回復。
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我認為，做生意應該講原則，講信用，既然大家原先已經簽好的協議是見到提單傳真件后兩周內匯款的，即使你客人真有困難，也可以把問題擺出來大家商量，只要是誠心誠意的，總會有解決的辦法，不應該這樣把人家涼在那一個多月，也不給個答復。做為一個打工的，不管是國內還是國外，7萬多美金都不是個小數目，即便是老板不追究責任，做為我當事人在精神上都很難承受，玩這種花招太沒意思，這種客人如果不給他點教訓，他以后還會去用同樣的方法對付別人。
收到這封傳真，當時我想，收到了錢，我再慢慢陪你玩。所以就在傳真上簽了如下的幾個字：
CFM.TTL SUM OF T/T: $72,000 (DDT 2% DISCOUNT) +$450(INSPTN COSTS) =$72,450.
PLS ARRANGE T/T ASAP, IN ORDER TO OUR T/R
[確認！T/T總金額為：$72,000(已扣除了2%的折扣)+ $450(檢驗費) =$72,450. 請盡快安排匯款以便我們電放] [注：TTL=TOTAL；DDT=DEDUCT；INSPTN=INSPECTION；PLS=PLEASE；ASAP=AS SOON AS POSSIBLE；T/R=TELEX RELEASE]
回完傳真后，我跟老板通了個電話告之此事并說明了我的計劃，老板同意這樣處理；只是說最好別撕破臉，因為這個客人后續的幾個款式我們正在打樣。我跟老板說我會掌握分寸的。然后我跟香港辦事處的經理打了電話，說如果收到客人的匯款單據先不用急著電放或寄出提單。等我進一步的通知。
客人收到我回簽的傳真后非常高興，第二天就把錢匯出來了。但我也消失了三天。在這三天中，客人打了電話我都不接，傳真也不回，他打電話去香港問，香港辦事處經理回答說提單在我手里等等，他也不知道我去哪了。三天后，我給客人各發了一封傳真及郵件：
I had to run away from my creditor whom I made a usurious loan. Since I swallowed your promise of paying the rest within two weeks, I signed an agreement with factory without permission of my boss that we would pay off the balance after three weeks of delivery. The mischief of this case was that you didn’t keep your promise; I had no choice but to go to the Jews in order to keep my words to factory. My company could do nothing for me under such circumstance. Now the interest of usury is moving up to $3,000.
Whoever will be accountable for one’s actions, and so do we! I will not release the B/L till you pay off the interest of $3,000 because you wreaked the mischance. Please note, thanks!
(譯文) 我借了高利貸不得不四處躲債。因為我輕信了你說的兩周內支付余款的諾言，所以我未經老板允許就跟工廠簽訂了一個協議，我們在工廠出貨三周后將余款付清給工廠。這件事情壞就壞在你沒有信守諾言而我為了不對工廠失信，沒有別的選擇只好去借高利貸了。在這種情況下，我們公司不能幫我做什么。現在高利貸的利息已經達到$3,000.
無論誰都要為自己的所作所為負責，我們也一樣。因為這個倒霉的事情是你造成的，所以我會等你付了$3,000的利息后才放提單。請知悉，謝謝！
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STEPHEN收到此傳真后，打電話來跟我吵了很久，開始威脅說要告我，我說歡迎他來中國來跟我打官司。我又說：我是答應給你2%的折扣，但我并沒有答應你不用付延期付款的利息；這件事情給我精神上也造成很大傷害，我又怎么跟你算呢？ 最后他也沒辦法，只好同意再付$3,000。其實我并沒有多要他一分錢；他本來已經拖延付款了，還要要挾我，讓我們打拆，天下哪有這種道理！
這件事情過去一周后，我主動先給STEPHEN寫了封郵件談及有關新款式打樣確認的事情。在郵件的最后我加了一句：Let’s get over bygones, embrace the future! (讓我們忘掉過去，擁抱未來)。STEPHEN在回信中也表示，非常愿意跟我合作及交朋友，希望大家都不要再提過去的事情。
總結：在國際貿易中，以D/P或后T/T結算的（這種結算方式一定要客人給點訂金，不然遇到問題時會非常被動），遇到客人不提貨時，應馬上找當地的其它客人，要多找幾家，找客人的辦法很多。并故意讓原來的買方知道此事，逼其出手，再見招拆招。特別是有一些非洲國家的客人經常等著貨物滯留過期后海關拍賣，再用很低的價格把貨買出來。如果你事先多通知幾個當地客人的話，他的計劃就可能落空，因為其它客人了解此貨的詳細資料后，也會去競拍，那么誰將貨物拍走就很難說了，原客人可能既得不到貨，又損失了訂金。所以這種方式是逼著原客人埋單提貨。但在處理問題時應根據實際情況靈活變通。
