2004年，筆者擔任一家方便面生產企業的營銷部經理，剛剛上任，就遇到了令很多廠家都頗為頭痛的事情：公司三個月前推出的一款新品a牌三鮮鹵面，本來市場很看好，首批生產的5000件被經銷商一掃而空，公司見形勢良好，就一下子又生產了15000件，但讓人意想不到的是該產品后來卻走勢緩慢，在又銷售了將近5000件后，剩下的10000余件，再也銷不動了，由于方便面利潤很薄，并且保質期只有六個月，現在已經過了三個月，眼看著即將成為頂期產品，作為廠家，我們應該怎么辦呢？

    冷靜分析，沉著應對，找出最佳處理方式。

    a牌三鮮鹵面本來是公司看好的利潤產品，并且做了廣泛的市場調查，其生產技術是公司花了重金買的韓國配方，質量如此之好，但為何市場反應如此遲鈍，銷路如此不令人滿意呢？面對這棘手的問題，筆者決定去一線摸派市場情況，以尋求解決的良方。

    通過幾天市場調研，特別是筆者對經銷商以及終端消費者進行的廣泛調查，使筆者終于找出了渠道堵塞以致積壓，從而成不良庫存的諸多原因：一、a牌三鮮鹵面產品價格較高，18*110g產品開票價為13.2元，相當于40包產品的價位。二、通路缺乏拉動，經銷商利潤不高，銷售缺乏積極性。三、消費者對產品沒有認識，害怕上當受騙，不敢貿然去買。找到了銷售不暢的“根源”后，筆者決定對癥下藥，徹底消化庫存。

    調整價格，合理歸位。為快速清除庫存，避免損失，經過公司高層開會研究，決定把a牌產品價格從14元/件調整到11元/件，由于該產品利潤空間較大，公司仍然預留了足夠的操作空間。調低價格的目的，是給經銷商造成質優價廉，公司狠心操作市場的整體印象和運營思路。

    通路促銷，科學設定。為充分調動各級經銷商的積極性，企劃部制定了《a牌三鮮鹵面市場推廣方案》，方案規定，凡購該產品，每20件配送圍裙、袖頭一套，月銷量1000件以上，每件返利1元，以給經銷商足夠的經銷利潤。通路的設定，提高了經銷商的“盈利”水準，保證了產品銷售渠道的順暢。

    考核激勵，激發潛能。為避免庫存產品從廠家的倉庫轉移到經銷商的倉庫而最終不能到達消費者這一現象，《推廣方案》規定，凡銷售a牌三鮮鹵面的營銷人員，經企劃部檢查確認，經銷商已經沒有庫存，確已銷售到終端消費者，對營銷當事人給予0.5元/件的獎勵，經核實無誤后于次月工資中兌現。為提升營銷人員的執行力，公司還專門進行了《如何推廣a牌三鮮鹵面》的專業培訓，以使推銷有“章”可循，盡最大可能激發營銷人員的自身潛能。

    以上措施的實施，由于針對的都是沒有銷過該產品的區域和經銷商，因此，方案一經推廣，市場反應出奇的好。一、價格的調整，使物有所值，加之其是新品，韓國風味，因此，產品被這些客戶廣泛看好。二、促銷的設定，特別是廠家的監督執行，使促銷不再被截留，促銷品的執行到位，又進一步拉動了下游經銷商的積極購進和二次購買頻率，使銷售渠道較為順暢。三、對營銷人員的培訓以及激勵考核，增加了營銷人員的自信心、責任感，受“利”驅使，他們發揮主觀能動性，讓產品很快流通到終端消費者，據筆者后來了解，為快速消化庫存，有的營銷員甚至利用逢集或逢會等人多的時候，親臨經銷商和下游客戶門店，親自幫各級經銷商進行現場零售分銷，讓經銷商深為感動。

    《推廣方案》的施行，讓產品很快得到了流通，不到20天的時間，10000件a牌三鮮鹵面就被銷售完畢，經過多方努力，我們終于徹底解除了a牌廠家的“心頭大患”。

    就在筆者剛剛為處理完畢的a牌三鮮鹵面而長舒一口氣的時候，一個經銷商的加急電話又“逼”的我焦躁不已，寢食難安。原來，這個豫東b城的經銷商第一次經銷該產品，由于前二個月銷售較好，因此在a牌三鮮鹵面新品推出時，聽了營銷人員大量的“錢”景描繪，一次性就進了2000件，結果，除了在城區銷售了一小部分外，其他的客戶鮮有問津，經銷商著急之下，后來在一些鄉鎮賠錢處理，只賣12元，但仍然無人響應，因此，客戶的經銷積極性大為受挫，甚至揚言，如不處理完這些產品，他將終止與廠家的合作云云，真是“屋漏偏逢連陰雨”啊，遇到這種纏手的情況，我們應該怎么辦呢？