對于一個外貿業務員來說最重要的莫過于做好兩件事：

　　第一，學會判斷你的潛在客戶的誠信度和下單的機率。

　　第二，在價格戰中如何把握好你的客人，讓他們牢牢地被你抓在手里，直至簽定正式的合同。

　　我們先就第1個要點進行一番闡述。我覺得要做好這一點。最好是從8個不同的角度來審查考核，并且在實際中要綜合運用，才能有所建樹。

　　（1）真正要產品，有誠意做生意的客人。他們會留下詳細的聯系方式。比如：公司名，地址，電話，傳真，電郵等。而反觀一般詢價同行，他們為了掩飾自己的身份往往這信息留得不全，或者是假的。如何驗證？當然最簡單的就是打個電話，在英語對話中，問對方的公司名，所經營的產品范圍，以及相關的聯系人。一查就知道真假。

　　（2）要你的潛在買主提供他們公司網站。稍微正規的公司都會有自己網站。如果這個公司真的存在，那么他們的網站就應該存在。而且基本描述和你在郵件中所看到的應該要一樣。

　　（3）利用GOOGLE搜索系統進行搜索。如果你的客戶和你說他們是北美地區前3名的文具進口商。其實只要搜一下就知道他們的說法是否正確。而且還能知道與他們公司相關的一些其他信息。

　　（4）真正有誠意要買產品的客戶不僅僅會問價格，還會涉及到付款方式，交期等交易條件等。特別是當問價格時，他們一般會報上不同的數量，因為不同的訂購數量所得到的價格是不同的。

　　（5）要求你的客人提供他們公司的銀行帳號，通過你的帳戶行查證其資信度是否可靠，還有一些公司經營狀況的重要資料。

　　（6）通過語言來判斷，一般英語比較僵硬，語法極為標準的郵件，一般是中國人寫的。反觀國外客戶他們的寫的郵件，從語言上明顯可以看出有一種國外的風味，尤其口語話感覺強烈。

　　（7）利用技術手段進行地址查詢。對于客戶的郵件，可以單擊鼠標右鍵選擇屬性欄，來查看其URL地址。再通過URL地址查詢器（網上有）查證其郵件的發出地址。如果和他們公司的地址一致，基本可以說明該客戶的真實性。

　　（8）通過商業感覺。這個東西就不好描述了。做業務做久了的人應該會有的。

　　另外補充一點：以下幾點是在做業務的過程需要密切注意的。

　　（1）初次見面就是所有產品的目錄和價格表。你問他們，他們也不說什么。反正就是要所有產品的目錄和價格表。這樣的人很多都是信息搜集者或者是詢價者。

　　（2）對產品價格滿不在乎，卻把結算方式定得很苛刻。即使你報的價格利潤很高，但是他們還是莫不關心。依然堅持他們要求的付款方式。小心被騙，款收不回。尤其是新客戶。

　　（3）專業化程度不高。就知道要樣品。你問他們規格和細節，卻什么都不知道。

　　（4）開口就說會下個大單，多少多少的金額數……然后就是一連串要求。當然并不是說做生意要防人，其實很多時候，即便我們有時覺得他們的目的就是為了詢價而詢價。也要在回復時，好言相向。雖然不是每個客戶都會做成生意，但是對每個客戶都要有良好的態度。這是我們所需要的。其實有時侯，做生意需要損失小錢。樣品，制版等等。