這是一個做出口外貿的快速簡易入門課程,學習對象是完全沒有做過外貿的新手。

當然，如果具備了一點外貿常識，或從事過相關工作，閱讀本教程會更輕松。

全部課程分為10節，大約需要10個小時的時間。

學完以后，就可以冒充熟手去應聘外貿業務員了...態度冷靜的話就不會露餡。

第一節　幾個基本概念

【什么是外貿】

　　外貿就是跟外國人做生意。

【做外貿業務需要什么條件】

懂一點英文。不一定非得要四級那么厲害...看得懂數字、年月日、長短好壞以及“你好謝謝再見”等的三五百個單詞，加上跟你做的產品相關的一些名詞，再買本漢英字典和一個叫做《金山詞霸》的電腦字典軟件來幫忙（不知道這個軟件的，跟貼提問）,就可以開始做外貿了。當然，英文越好，做生意越方便,所以要注意積累,平時沒事的時候,也該抽空學點兒文化。

有一臺能上網的電腦。做外貿沒有電腦，會被同行小看的。再說，用電腦在網上收集信息，收發郵件，比打電話發傳真寫信什么的可省錢多了。

【出口外貿的整個過程是怎樣的】

　　談生意--交貨--拿錢---向有關部門報告交易情況

【為什么要報告交易情況呢】

　　因為國際上對外貿管理都比較嚴格，貨物出國前常常要檢驗，取得批文；拿到的錢款要申報等等。此外，國家鼓勵出口，報告交易情況就可以享受優惠政策。 　　

報告交易狀況不是最后進行的，而是貫穿于整個外貿過程中。主要跟四個部門打交道：　　

進出口商品檢驗檢疫局：交貨前請他們驗貨，并出具品質證書。這個過程叫“商檢”。

海關：商檢以后，向海關申報出口，然后運出去。這個過程叫“報關”。

外匯管理局：收到錢以后向外匯管理局報告。這個過程叫“核銷”。

國稅局：出口以后申報，取得退返稅款等優惠。這個過程叫“退稅”。

外貿和國內做生意在本質上并沒有太多的差異，只是需要在外貿操作中跟幾個政府部門打個交道而已。

【小結】通過本節的學習準備，我們已經了解了常見的出口外貿全過程：

　　談生意---備貨---請商檢局檢驗貨物---向海關申報出口----把貨物運輸出國交給客戶---從客戶那里取得貨款----向外匯管理局申報---向國稅局申報----數數掙了多少錢，攢起來回村蓋房娶媳婦。

　　實際上，并不是每個環節都要你自己去做。市面上有很多專業公司，他們可以幫助你做其中的一項或幾項工作。比如，貨物運輸代理公司可以幫你“報關”和“運輸”，銀行可以幫你取得貨款，出口代理公司可以幫你“商檢”以及向外匯局和國稅局申報等等---實際上，出口代理公司能做的事情如此之多，以至于你甚至只需要談生意，然后把所有的事情都交給他們幫忙打理，你把貨物交給他們，他們收到國外的貨款以后，兌換成人民幣給你。不過，他們會收取整個貨值的1%~3%作為手續費。此外,蓋房娶媳婦則一定要自己做,包工頭和媒婆一般都靠不住..看女孩照片要看身份證照不要看藝術照...身份證照漂亮那才是實打實地漂亮...血淚教訓。

　　當然，和國內一樣，外貿生意場上也有各種騙子和陷阱，所以，光知道流程還不夠，有必要了解具體的做法，掌握清晰的操作思路，這樣就不會出太大的問題。 　　

接下來，我們就對每一個步驟詳細學習一下，并了解在這個過程中如何與政府部門和各類專業公司打交道。

　　上節介紹了出口外貿的基本過程。現在可以開工干活了。首先得找客戶。

第二節 如何尋找客戶和談生意(上)

一、尋找客戶的途徑

　　做出口外貿的要尋找客戶，多半通過各種交易展覽會（比如著名的一年兩次的廣州交易會，上海的華東交易會等），以及通過互聯網搜尋。參加交易會效果來得比較快，跟老外面對面談生意，信息也比較準確，但貴呵，去一次交易會動輒五萬八萬的。互聯網就便宜多了，而且隨時隨地都可以開工干活，所以咱們重點談互聯網。

　　互聯網上找客戶，有兩種方式，一是發廣告，大聲吆喝讓大伙都知道你；二是搜尋采購信息，看誰象買主就兜上去推銷。

二、如何在互聯網上找到需要的信息？（考試重點，務必溫習）

　　 發廣告得知道上哪兒發，采購信息得知道到哪兒去收集。所以首先咱們來練習一下如何在互聯網上找到你需要的信息。互聯網上什么東西都有，而且混成一鍋粥，瞎轉悠可不成。因此我們需要一個重要工具叫做“搜索引擎”，這東西就是互聯網上帶路的，你要找什么，告訴它，它帶你去找。

現在，打開互聯網，在地址欄中輸入 http://www.google.com/intl/zh-CN/ ，你就進到目前世界上最好的搜索引擎里了。

假如，你是個賣雞蛋的，想知道都有誰想買雞蛋，怎么找？不難想象，想買雞蛋的人，會在網上吆喝，求購雞蛋，只要我們找到他們求購雞蛋的帖子，就能聯系上。好，讓我們在搜索引擎的空格欄里寫上“求購雞蛋”，然后點擊“搜索”。好的，新的頁面打開了--看見了--呵呵，基本的操作就是這么簡單。

這里的“求購雞蛋”，術語叫做主題詞，也就是搜索引擎根據什么內容來查找答案。主題詞的選擇有些講究，同樣的意思，不同的主題詞，搜索結果會大不一樣。因為互聯網上的內容浩如煙海，你只要一杯茶，互聯網卻會連湯帶水給你一鍋。你可以嘗試著輸入“買雞蛋”、“我要雞蛋”等，看看結果。

所以，要多練習，揣摩擬定搜索主題詞的技巧。不妨先抽半小時看看相關的介紹：http://www.google.com/intl/zh-CN/help/index.html。學會使用搜索引擎以后，就可以方便地在網上找到你需要的各種問題的答案了。

單元練習

1、目前人民幣對歐元的匯率是多少?

參考答案：在搜索引擎中輸入“人民幣匯率”

2、過年了，俺想顯擺一次，坐飛機回家相親，不知從上海到廣州打折機票多少錢，到哪里買?

參考答案：在搜索引擎中輸入“上海廣州打折機票”

3、怎么做麻婆豆腐?

參考答案：在搜索引擎中輸入“麻婆豆腐菜譜”

4、外貿中的“原產地證”是什么意思?

參考答案：在搜索引擎中輸入“原產地證”

抽空多練練，你會發現自己功力猛增，開始有點兒“萬事不求人”的牛勁了……見到論壇上<什么是CIF>之類的菜鳥級求助貼就想笑，揚眉吐氣、其樂無窮呵。

第三節 如何尋找客戶和談生意(中)

新手上路做外貿,到哪里去找客戶? 上回書說到，互聯網是目前最省錢又便捷的途徑。網上找客戶的方法有兩種：一是發廣告，讓大伙都知道你，讓買家自己來找你；二是搜尋買家的信息，通過電子郵件的方式上門推銷。在網上找客戶，叫電子商務（其實電子商務不是這個意思）呵呵，不管，只要做生意而跟網絡沾邊咱一概聲稱是電子商務，顯得咱也夠檔次。

那么，我們就開始電子商務吧。首先有三個準備工作要做：

1.給自己起個英文名字,方便讓老外稱呼你。英文不好的朋友，不要用自己名字的漢語拼音做英文名，因為老外念拼音跟咱們不一樣，會驢唇不對馬嘴的。隨便起一個好了，最好是歐美風格的名字。義烏福田國貿城某小老板就起個名叫Mahmud Li ( 默罕穆德.李) 。不是說不行，到底有點兒怪。

2.注冊一個電子郵件信箱，方便老外找你。免費信箱的也都可以。推薦hotmail，收發國際郵件穩定且快速，非常可靠。

3.寫一封廣告信。 無論是到處撒廣告還是挨個推銷，都得先準備好一小篇廣告信——行話叫“開發信”，英文的，咱想找老外么，當然用英文。

開發信不難寫，只要說清楚你賣的是啥，你工廠/公司名稱地址聯系方式就可以了。當然，加上幾句諸如“可以常年供應”，“物美價廉”也沒什么不好。根據經驗，如果強調一下你是中國的工廠/公司，效果會不錯。中國貨品種多、檔次全、價格低，老外都挺喜歡。

怎樣寫開發信？

最簡單的開發信：

We are AOT Co.,Ltd in China. We supply apple with good quality and low price.

Please contact us to know details.

（翻譯：我們是中國的AOT公司，我們賣蘋果，質量不錯還很便宜。

請聯系我們以了解詳情。）

（聯系方式）

Contact: Mr.Octopus

Tel: 86- 21-88888888

Fax: 86-021-66666666

E-mail: 8@888.com

如果你不喜歡用“特便宜”這個詞，覺得跌份兒， 就改用文雅些的“競爭性價格competitive price”，都是一個意思。不過根據經驗，還是用“low price”比較吸引人，不過也不要因此就豁出去用“low low price”，老外會挺反感的。

如果你英文還不錯，那么就加多些內容，自己掂量著辦。如果英文不好又想多加些內容，可以在網上找一些現成的例句。怎么找例句？隨便在搜索引擎中輸入“外貿英語”,就看見 http://forum.globalimporter.net/view_topic/N11101102-5897-1.htm。這樣的例句還有很多，有空慢慢找吧。

是不是開發信越長越詳細就越好呢？ 不是。咱寫開發信的目的是什么？不是參加作文比賽，而是引老外“上鉤”的。寫得太詳細一目了然，客戶一懶也就不理睬了。最好是有實有虛，引起客戶興趣，讓他聯系你來了解詳情，他一回復你，你就獲得了他的電子郵件等聯系方式，這就是寶貴的客戶資料。就算一次生意做不成，資料在手保持聯系，將來說不準就有戲。

關于開發信的技巧，在完成10小時的快速入門教程以后，會在進階修煉教程中專門講述。

【小結】必要的準備工作：起英文名字，弄個電子信箱并寫一封開發信；開發信的內容包括經營的產品名稱和你的聯系方式。

第四節 如何尋找客戶和談生意(下)

上節我們說到如何制作開發信（也就是推介廣告），接下來，咱們就可以發供應信息的廣告了。到什么地方發？當然是在生意人聚集的地方發效果會比較好。生意人在網上聚集的地方叫做貿易平臺網站。比如阿里巴巴網站就是一個典型的貿易平臺。在這里你可以免費登記你公司的信息（叫做免費會員注冊），并且發布供應信息。如果肯花點錢，就可以成為付費注冊會員，獲得更多的信息和服務……

阿里巴巴雖然是國內最好的貿易平臺網站，但咱也不能守在這里等。類似的貿易平臺網站還有很多，他們的特點就是存儲有大量的供求信息，因此，在搜索引擎中輸入 “供求信息”，能找到很多同類網站。雖然良莠不齊，但閑著也是閑著，“有殺錯沒有放過”。通常這類網站都會提供有限的免費信息發布和公司登記的服務，只要是免費的，盡情去發布吧。

此外，類似于貿易論壇這樣的地方，趁版主不注意也可以去騷擾一下。你看平時老是有人發廣告帖子，受盡“網管”欺凌也風雨無阻，為啥？還不是有效么！

不過死乞白賴發廣告貼也不好，得想辦法。咱做外貿的腦子得靈呵，比如廣告做得委婉一點、優美一點，或者努力博個三星級好設計簽名檔，反正跟開發信一樣，只要留個產品名稱和聯系郵箱就成。

這樣做了一輪之后，可能就會有人來找你了。但你很快會發現，找你的全是國內外貿公司（當然，國內外貿公司也是買主，也要伺候好，但咱立志做外貿的，還是得多找老外啊）。為什么？很簡單，這些都是中文網站，老外很少來轉悠。

看來，還得走出去，到外國的貿易平臺網站上打天下。

但是，先在這些中文的貿易平臺網站上做工夫很有必要。因為全世界的貿易平臺網站，模樣都差不多，功能也近似。先在中文網站上，把公司信息登記，供求信息發布等等練熟悉了，以后到全英文的網站上去就不會犯暈，即使有單詞不認識，看格局也能連蒙帶猜搞懂七八分。

估摸著自己功夫差不離了，就可以出去闖嘍。

怎么闖呢？老路子，先去找貿易平臺網站。“供求信息”在英文中叫做“Trade Leads”，輸入搜索引擎一找——哇！好爽！ 此外，加上你的產品英文名一起搜索，效果更精確。

除了“Trade Leads”以外，“B2B”也很常用，意思是“批發商和批發商談生意”，不妨用它搜索看看。

到了外國貿易平臺網站，別露怯，中文網站你咋做，國外網站就咋做，反正不要錢。對了，英文中表示“不要錢”叫做“FREE”，在網上見到“FREE”字樣的千萬別客氣。

此外，登記叫做“Join Now”，初次免費登記叫做“Free Registration”，發布供求信息叫做“Post Trade Lead”，注意，你要賣東西的，就要發布“供應/Supply”，你要看買家信息的，就找“買/Buying”。

來，實際演練一下：進入 http://www.tradexpro.com/， 在網頁上找找看看有沒有上面幾個詞，有就點進去。玩熟了，到哪兒都一個樣。

不過，這樣滿世界找貿易平臺網站比較累。不要緊，在論壇上——比如咱們的阿里論壇，常常會有閑漢發布一些帖子，告訴你國外貿易網站的，挨個去逛逛，呵呵，向閑漢們致敬。

小結：廣告要在貿易平臺網站上去發；通過搜索引擎和論壇帖子尋找貿易網站；在貿易網站上免費注冊登記你的公司名址和經營項目；發布供應信息。

注意：

【不要對發廣告抱以太大期望】

發廣告能產生的效果是很低的。在10個貿易平臺網站上發廣告，一般只有一兩個會產生效果，而且通常在發布兩三個月以后。由于貿易網站信息更新很快，你最好隔三岔五去逛逛，只要該網站允許，不斷重新發布你的信息（只是信息，無須再注冊），重新發布的信息，最好內容上能有所更新，哪怕是換換詞句。

【也不要小看發廣告的作用】

由于互聯網上的信息是流動共享的，你在一個地方發布的供求信息，會被不斷引用轉載。堅持發廣告一段時間以后，往往會有驚喜。只要聯系方式不變，一兩年以后，不知名的客戶在不知名的地方見到你的信息而主動找你，一點也不奇怪。

與發廣告相比，主動搜尋買家信息和聯系方式，并且發電子郵件挨個推銷，更直接有效。

第五節 　外貿中的匯率

　　國內用的人民幣，外貿用的美金。人民幣換美金，兌換比例就叫做匯率。外貿業務中，以前匯率基本是固定的，8.26元人民幣換1美金。所以，如果你的貨物價值100元，對客戶就要報價 100元人民幣 / 8.26匯率 = 12.1 美金 ；現在匯率有所浮動，但道理都一樣，它是多少你就除以多少。

［入門教程花絮1］

關于匯率

問:為什么我有些朋友告訴我匯率要算9點多，你的教材中算的是8點多呢 ？

　　答:8.26是行業中的基本匯率，銀行和業內結算都用這個匯率。

　　那么，你的朋友說的9點多的“匯率”是怎么回事呢? 這通常出現在外貿公司代理出口的情形中。如我們已經說的，外貿公司代理出口的話，對外收匯以及核銷以及退稅，都是外貿公司來做，最后一總按照人民幣來跟工廠結算。

　　舉例，你通過外貿公司賣給客戶100美元的蘋果，資金是這樣流轉的:

　　1.外貿公司收到客戶支付的100美元，折合100×8.26=826元人民幣。

　　2.此外外貿公司通過辦理退稅還可以得到（比如說）100元人民幣的退稅。

　　兩項合計，那么外貿公司總共收到了826÷100=926元。也就是說，在這份總金額為100美元的蘋果出口生意中，外貿公司總共得到926元收入。

　　3.外貿公司代理出口是要收取辛苦費的，比如說是出口合同總金額的1%吧，那么還要扣除100美金×1%×8.26=8.26元人民幣。

　　4.以上三項合計,外貿公司應該支付給你 926-8.26=917.74元

　　也就是說，你通過外貿公司賣出蘋果價值100美元，外貿公司實際支付你人民幣917.74元,這樣就得出了一個917.74∶100的比例，也就是所謂的9點多的“匯率”。

　　實際上這個9點多只是個“比例”，而不是真正意義上的匯率。那為什么要計算這么個9點多的比例呢？是為了避免麻煩每次都這樣算。我們知道，同一產品退稅率是固定的，外貿公司的費用一般也是“老價錢”不變，只要雙方合作過一次，就可以算出這個“9點多”的比例，以后出口相同產品，直接拿9點多結算即可。明白了嗎？

　　要是明白了，下節我給你講出口退稅。

第六節 出口退稅

　　貨物出口以后，國家會把一部分已經繳納的增值稅退回給你，這就是傳說中的退稅。退稅退多少錢？根據你的產品類別，有不同的比率，就叫做退稅率。那么，你經營的產品的退稅率是多少呢？到這里來查看：http://www.chinatax.gov.cn/tsl.jsp 。

　　退稅怎么算呢，簡單地說就是：不含稅價×退稅率

　　但要注意這里的不含稅價，指的是增值稅發票上顯示的“稅前價”。

　　主管退稅的部門是國稅局，退稅前你得把從工廠拿到的增值稅發票交給國稅局做為憑據，沒有增值稅發票就拿不到退稅，現在明白增值稅發票的重要性了吧？那就是錢呵。

　　退稅非常重要，因為這是一大筆錢，是做外貿的利潤的主要來源。你想啊，假如退稅率是13%，你以含稅價1000元買進的貨物（也就是不含稅價854.7元），就算原封不動1000元賣給老外，你也能從國家那里拿到111元。進一步說，你1000元拿到的貨物，豁出去了900元倒賣給老外，“虧”了100元，可因為你能從國家那里拿到111元，實際上還賺了11元，太有趣了。事實上，由于現在市場競爭激烈，“虧本賣”在外貿的不少行業中幾乎已經成為主流，靠的就是退稅能補回來。

　　特別注意！以上的算法并不準確，真正的退稅計算要復雜一些，我們在以后的教程中還要講到。這里簡單化地講解僅僅是“說明退稅的大概意思，以得出一個概念：含稅價買進的貨物，即使你原封不動賣給國外客戶，甚至更低一點價格賣，你也能賺錢，原因是國家給予的退稅。” 　

關于退稅的常見問題

　　在外貿10小時入門教程中提到了退稅的基本概念。各位好漢提了不少問題，比較有代表性的魷魚集中回答如下：

　　1.請問退稅的價格是按照我從工廠的那個拿貨價嗎？比如我1000元從工廠拿的價，退稅率是13%,要退稅就是退這個1000元的13%？

　　答：不是。對于貿易性的公司做出口，增值稅的計算依據是不含稅價。因此，要根據增值稅發票上顯示的金額(稅前金額)來乘以退稅率。

　　簡便公式：進貨含稅價 ÷ 1.17 × 退稅率

　　也就是說，如果增值稅率為17%,退稅率為13%, 進貨含稅價為1000, 則退稅金額為：

1000／1.17 × 13% = 111元

　　2.那么有的工廠不愿意開增值稅發票的，他給我的價格就變成了854.7元，那么這個不含17%稅的價格不就比退回來13%的價格還劃算嗎？

　　答：不。不含稅就不會有增值稅發票，而正規情況下按照國家規定沒有增值稅發票是不能出口的(更沒有退稅)。所以，當工廠以不含稅價格賣貨給你以后，你還得想辦法從其它途徑弄到增值稅發票，這可是要花錢的（這可是違法操作喲），最后花費算起來跟你用含稅價進貨是一樣的開銷。

　　此外注意，雖然規定是17%的增值稅，但是因為各地、各行業有不同的稅率或退返優惠，所以實際操作中工廠往往并不需要真的繳納17%，這樣一來，不含稅價也就不會真的比含稅價低17%那么多了。

　　3.工廠不開發票的話，對我方是否有損害？

　　答：的確，實際操作中，很多小工廠是不開增值稅發票給你的，因為他們沒有取得開增值稅發票的資格。這種情況下也能操作，因為你可以從其它途徑弄到等額的增值稅發票。所以，工廠不開票的，損害就是增加了你的工作量（當然也有法律風險哦），呵呵。

第七節　常見的價格術語

　　國際貿易習慣以港口碼頭作為交貨的地點，因此就有了三種最主要的價格術語：

1.在中國的碼頭交貨: 術語叫做FOB，也叫“離岸價格”。

　　比如約定在上海港口交貨,就叫做FOB SHANGHAI

　　在這種方式下，除了貨物本身的價值以外，還要加上你把貨物運到上海碼頭的運費，和報關出口手續費以及上海碼頭上產生的雜費，才是總的成本價格。

　　FOB價格是最基本的價格。

　　簡便公式: FOB = 貨價＋國內運雜費

2.在外國碼頭交貨: 術語叫做CNF

　　比如約定在美國紐約港口交貨，就叫做CNF NEW YORK

　　在這種方式下，除了FOB價格之外，還要加上貨物運到美國紐約的運雜費。

　　簡便公式:CNF = FOB＋遠洋運費

3. 在外國碼頭交貨,同時給貨物買上個保險以免途中損壞: 術語叫做CIF，也叫“到岸價格”。

　　同樣的，約定在紐約港口交貨就叫CIF NEW YORK

　　這種方式就是在CNF價格的基礎上，加上一點保險費。保險費需要多少呢？由保險公司來定，根據貨物類別和交貨地點而略有不同。打個電話給保險公司，告訴他們你貨物的種類，價值和去往的地點，他們就會告訴你保險費需要多少。保險的種類也有幾個，但通常都用一切險：出什么事情保險公司都替你兜著——至少書上是這么說的，呵呵。

　　保險費不算貴，以貨物出口到美國為例，保個一切險，1000元的貨物也就5元保險費，求穩妥的話，咬咬牙也就買吧。

　　了解不同保費率,可以參考http://www.cec.globalsources.com/EXPORTBOX/EI_EXPOR.HTM

　　簡便公式:CIF = FOB + 遠洋運費 + 保險費

小結：

　　三種主要的價格術語分別是 FOB、CNF、CIF。術語后面要寫清楚港口的名稱。FOB最基本，等于貨值加上國內的運雜費。添上運到國外的運費就變成CNF，再加上保險費就是CIF。

【運雜費的計算】 　　

　　貨值咱自己當然知道，但運雜費該有多少呢？學到這里，咱們做外貿的好朋友【貨代】就隆重登場啦。

　　貨代就是貨物運輸代理公司的簡稱。如果是FOB還好說，到時候把貨物拉到中國碼頭就完事，而做CNF或CIF，就得讓貨代幫忙遠洋運輸了。

　　方便操作起見，咱們通常還會把碼頭上以及海關報關方面的麻煩事情一股腦交給貨代來幫忙做，咱只管交貨就行。所以，貨代是咱們外貿上的主要幫手，不離不棄恩怨情仇。貨代的服務是要收費的（廢話！），運費雜費方面的很有彈性，可以講價。跟任何行業一樣也有好貨代和壞貨代之分。既然是生意上的主要幫手，咱們就得多找幾家，挑個好的，舒心合意才能長久搭伙么。

　　貨代到哪里去找? 老辦法，搜索引擎……更好的辦法，阿里巴巴論壇上就有物流綜合論壇(順便說一句，物流是貨代們給自己起的美名)，可以去那里串串門兒了解一下情形。

　　找好貨代以后, 把你貨物的類別、體積、重量、運輸的目的地、大致的發貨日期告訴貨代，他就會幫你算出所需要的運雜費。剛開始做外貿的朋友，不妨仔仔細細問清楚這些運雜費都有那些名目，各自是多少等等，做到心中有數。貨代也可以代辦保險的，因此投保所需的保險費用也可以詢問他們....別不好意思麻煩貨代, 這會兒他們在拉你的生意呢, 對你的非份要求一般都會忍氣吞聲、盡量滿足、耐心解答，等你貨物給他們了才會露出猙獰面目……所以，趁現在盡情折騰他們吧……呵呵。

【關于貨代】

　　貨代是咱們的重要伙伴，他們能幫咱們做的事情，遠不止運輸那么簡單，這一點后面的課程會講到。一個好的貨代，可以使咱們的生意順溜安全。相應地，找到好貨代以后，咱們也要全力配合他的工作，大家齊心才能生意興旺。如何配合好，在后面課程中的【運輸】一節會詳細講解。

第八節 報價方法和技巧

前面咱們費了不少時間去學習核算FOB、CNF和CIF價格，通過結交貨代也了解運雜費在價格中的構成。但對于咱們新手而言，多數情況下價格都不是咱們算出來的，而是老板給的。因為FOB價中最基本的出廠價，往往只有老板知道。老板或銷售部經理給個成本底線，多賣的算利潤，咱們拿提成。說實話那個“成本底線”也不可靠，一則老板喜歡留一手，明明賺了也不承認，克扣業務員的提成。沒法子，天下小老板都一個德行。咱們只能先熬著,等熬成老板--或至少也是個有本錢跟公司叫板的資深業務經理,咱們也去剝削員工好

預留額外支出

不過，老板們“留一手”的脾氣，咱們卻可以在跟客戶的談判中加以利用--這一點稍后我們會解釋。二則外貿中的不確定因素實在太多，超成本的預算外支出是家常便飯，比如本來貨出的好好的，突然貨代一個電話打來告訴你“海關查柜恭喜中獎”（對于出口貨物，海關會以福利彩票似的電腦隨機選號方式抽查集裝箱，并收取大約200元左右的查柜費--查出問題的還要另加罰款），更兼之因為查柜而耽誤了船期（海關可不管你什么船期。為此有些人會采用賄賂等方式爭取加速放行---但這可是違法的喲），重新訂艙轉碼頭，費用更高。所以，成本價格不宜卡得太死。從經驗上看，通過海運正規出口一票貨物，無論貨值大小，除了前面算的什么FOB價格之外，總價之上再另加至少500—1000元人民幣的交易成本費實在是很有必要。

價格算好后，就可以到處吆喝叫賣了。前面咱們說過可以在網上建個網站或到其它B2B貿易平臺發布消息，結果有些懶惰的家伙干脆就把價格一股腦列在上面---這是個很糟糕的辦法。一來，所有的價格都暴露在競爭對手的面前---記住，競爭對手往往比你的客戶更喜歡光顧你的網站，竊取你辛苦弄出來的圖片和資料。其次，所謂“談生意”，就是要爭取機會“談”。價格這么透明，人家還以為咱“口不二價”呢，報價低了沒意思，價高了嚇得人家扭頭就跑。更何況，根據出貨量、出貨時間、付款方式的不同，價格大有商量余地。所以，除非真的是不打算過日子了“跳樓大甩賣”，否則還是不要把價格公開的好。先用“極具競爭力的價格”一類的廣告詞兒引誘客戶上鉤來詢問，再單對單報價。

報“實”還是報“虛”？

注意，外貿有自己獨特的報價方式。術語叫發盤（OFFER），而現實生活中客戶多半會用quote或通俗干脆的lowest price代替。一個正式的外貿報價，不但應有完整的價格術語表達式（FOB什么的），還應包括品名、數量等。特別還要加上報價有效時間，因為國際市場變化大，價格常常要隨行就市做調整的。此外，規定有效時間還可以起到促使客戶早日下訂單的作用，其潛臺詞就是“這個價格很便宜喔，要買就趕快，過幾天可能就不是這個價了”。

這種正式的報價，教科書里稱為實盤（firm offer），行規上比較看重，一經報出，如果客戶在報價所規定有效期內回復接受，出價方就不可再做更改了。當然，硬要賴賬也行，但名聲不好……和咱們廣東攤販一樣，出價不買或不賣，會挨罵街的。

實際上，更多的時候，咱們反而會故意漏掉一些要素，留一手，讓報價成為無最終效力的“虛盤”（non-firm offer）。發虛盤可以給雙方留下較多的討價還價的余地，好處很多。例如碰上國際市場價格波動厲害的時候，靈活一些好。比如報價后面留下一句“offer subject to our final confirmation”，即“此報價以我方最后確認為準”，意思是僅作參考，確切的價格等雙方協商后敲定。

有時候虛盤還可以靈活運用作為打破僵局的小技巧。剛開始做外貿業務，常見情形就是好不容易找到個客戶信息，開發信也送了N封，可對方就是沒反應…真郁悶。可這一點也不奇怪。客戶只要不是第一次做外貿，就自然已經有了貨源渠道。咱們剛開始跟客戶打交道，別說價格太高，就是價格與他目前的進貨渠道持平，客戶都不一定有興趣聯系。打破這種僵局，有效的辦法之一就是來招狠的給他個低價，不信他不動心………但低價咱們就掙不到什么錢呵,不是長久之計。這時候，虛盤就上場了：單純報個價格，其它啥也不說。等客戶來興趣了，再慢慢跟他介紹你的情況，推銷產品。原來的低價，可以給他一點貨，解釋為“上批訂單的貨尾，數量不多，故特價銷售”云云，之類的借口大家不妨發揮想象力吧。總之，僵局打破就好辦，接下來服務周到態度殷勤，就有希望與其他競爭者在同等條件下分一杯羹。

很多情況下， 客戶不只詢問一個產品。當確認客戶會定購幾種或幾款產品時，咱們做業務員的在價格上就不要太死板，可以辛苦點兒，根據客戶訂購的數量和單價做搭配組合，只要總值能大致持平，某一款產品單價大可靈活處理。但在做這種搭配的時候，切記要跟客戶落實好數量---不少業務員都吃過這樣的悶虧。

識破客戶的探路花招

報價與還價，就是個斗智斗勇的過程。和MM們商場挑衣服或阿姨菜場買菜一樣，國際貿易商也會玩各種花招。比如一種常見的情形：一個初次合作客商，你知道他是行業中的老手。可是第一次詢盤的時候，他選的卻是一些很常規的產品甚至過時的老款。這些產品他可以輕易地在幾乎任何一個同行競爭者那里買到。其中的內情，多半是客戶在試探。他真正想購買的是你的新款，但因為沒有合作過，吃不準你報價的“水分”。于是乎用常規產品來探路——因為這些產品他非常熟悉底線價格，根據你的報價來衡量你有多“虛”。一些新手容易上當，根據常例附加利潤報了出去。其實，老業務員都知道，外貿行業中，特別是那些外觀及功能變化大的產品，老款式是沒什么高利潤希望的，報高了也沒用，無成交可能。上當了反而被客戶“套住”，知道你是新手，價格虛高，要么扭頭找別人，要么在以后的詢盤中狠狠殺價。

新手做業務員的，常常兩頭受氣。一頭是老板，規定了價格讓你照報；另一頭是客戶，永遠嚷嚷著嫌價高不肯下單；而爭取不到訂單又挨老板罵。所以，咱們要學會突破。上面說了，老板會給個所謂的底價，可咱們私底下別把這個“老板底價”當真，否則多半沒有出頭之日。沒有客戶意向，老板就不肯讓價；客戶真要下單了，價格自然就會讓步。所以，很多時候，咱們新手要學會在中間游走。比如，給客戶一個低于“老板底價”的虛盤，等客戶有了比較明確的意向，再反過來爭取老板同意就好辦多了。又如上面提到的多款產品“組合報價”方式，如果你分別拿一個價格去請示老板降價，多半不同意，而若你能主動設計搭配方案，使總值持平，促使成交，那老板一般不會反對，反而會高看你一眼。

當然，如果咱們能夠多學習產品知識，了解生產工藝和成本構成，自己計算真正的“底線”，就大不一樣了，能夠在談判中擺脫束縛，胸有成竹。這也是新手老手的主要區別。很多外貿業務員愿意忍受低薪和辛苦，也要從工廠做起，為的就是這個。

【本節小結】

1． 除了基本價格外，要加上預留額外支出作為最后的報價。

2． 外貿中詳細具體的報價叫做實盤，一經報出，在有效期內客戶接受了就不可更改

3． 無實際效力的報價叫做虛盤，是最常用的吸引客戶討價還價的方式，也是打破談判僵局的小技巧。

[致讀者]

各位讀者：

深海魷魚的大作《教你10小時快速入門外貿操作》在本報連載以來，其通俗易懂、生動形象的講解，深受大家喜愛。但有的讀者因為只看過其中的一兩期，沒有收集全，要求我們將電子版的文章E-mail給他們補齊。在此，我們感謝大家對本報的熱切關注，同時，如果還有想收藏這組文章的讀者，也請E-mail告訴我們，我們將盡量滿足。

第九節　外貿單證

　　前面我們講了不少東西，剛開始做外貿的時候該準備些什么，如何在網上尋找客戶，如何計算產品的價格，如何報價等等，這些東西都并不難。只有等客戶確實有采購意向了，外貿才真正進入實質性階段。之前的工作，只要知道如何做就行，而接下來，就多少需要一點理論基礎了，得知道“為什么要這么做”，一來不至于被各類手續搞暈，二來咱們也可以清楚哪些地方需要循規蹈矩，那些地方可以耍點兒花招---不靈活應對，如何斗得過外貿界那些如狼似虎的競爭者？不必擔心，這里說的“理論基礎”不是教科書上那些望而生畏的公式。不過話說回來, 如果正經學過國際貿易，對理解這些東西大有好處，人家大學四年也不是白混的。

　　外貿是什么？路人甲：“我知道！---外貿就是跟外國人做生意！”。不，弟兄們修煉到目前的層次，答案就不一樣了：所謂外貿，就是買賣一堆紙片。

　　對比一下外貿和咱們到樓下菜場買個西瓜的不同點：買西瓜的時候，現看現挑，八角塊二地砍價，講好選好，給錢抱瓜走人。外貿就不行。首先雙方一般見不著面，也看不到貨（可以看個樣品，但畢竟不是真正交易的大貨）。量又大，不管擱誰手里都得花一大筆的儲藏費。路又遠，運費貴----按外貿行業最便宜的海運集裝箱運輸方式算，一個集裝箱從廣州運到德國漢堡，光運費就上萬。再加上國家貿易以中間商批發商居多，香港商人從大陸采購，也許是賣到美國。這么一堆貨物在世界上搬來搬去，成本算下來大米都要變黃金了。怎么辦？干脆，貨盡量不動，用一套文件作為貨物的代表與象征，貿易商之間就倒賣這套文件，最后誰拿到這堆紙片，這批貨物就算誰的，方便省錢。

　　這樣一來，貨物在外貿中，基本上就在三點移動：出發地港口、遠洋貨輪、目的地港口。而代表貨物的文件，則盡情折騰轉手不礙事。

　　這套文件既然代表貨物，那可就值錢了：如果貨物價值100萬，那么這疊紙片就值100萬。

　　在外貿行業，這疊紙片統稱“單證”，通常由下列文件組成：

　　1．提貨單，簡稱提單，英文叫Bill of loading, 行話”B/L”。因為外貿中以省錢的海運為主，因此提單通常指海運提單。貨物交給遠洋運輸公司后，由運輸公司開具提單給發貨人，發貨人再根據交易情況交給買家，買家據以提貨。提單是全套單據中最核心最重要的，因為它直接代表貨物的所有權，有法律效力，官話稱之為“物權證明”。

　　貨運公司都有自己樣式的提單,但大同小異, 一般一式六份，三份正本（打印有ORIGINAL字樣）和三份副本（打印有COPY字樣）。其中任何一份正本都可以提貨，一經提貨則另外兩份就失效了。因此為避免混亂，在外貿單證轉手中，一般都要求“全套提單”FULL SET OF B/L,意思就是三正三副了。

　　2．商業發票(Commercial Invoice)。跟咱們國內所說的發票概念完全不同，外貿中的發票，是貨物的賣方自己編制的一份單據，上面寫明了這批貨物的品名、數量、單價、總值、買賣雙方等。作用就類似于該批貨物的身份介紹信。商業發票一般用英文書寫。格式不拘，但必須包含上述內容。

　　3．裝箱單(Packing List)。與商業發票一類，也是貨物的賣方自己編制，主要用于描述貨物的包裝情況，包括品名、數量（個數或箱數）、重量（凈重毛重）、體積、買賣雙方等。同樣英文寫成，格式不拘。

　　4．其它說明貨物情況的文件，如證明貨物品質的檢驗證書、證明產地的產地證書等。按照國家規定，部分類別的產品出口前要經過強制性檢驗，由國家進出口商品檢驗檢疫局辦理。產地證也由商檢局出，因為咱們中國是發展中國家，不少國家對中國制造的東西進行減免稅，或反過來進行限制，產地證就是為證明貨物“出身地”用的。

　　全套單據中，發票、裝箱單可以自己寫。假如需要轉手，中間商也可以自己另寫一份代替原來的。提單自然是貨運公司出具，檢驗證、產地證則一般由國家商品檢驗檢疫局出具。

　　特別留意一點，上述單據中，只有商業發票透露了貨物的價值。而商業發票是可以自行編制更改的。既然外貿實際上是在買賣單據，那么咱們不難領會到其中的重大意義。即便貨物再好，單據沒弄好也影響生意，甚至搞不好，貨給人家了卻收不到錢，血本無歸。反過來，貨物有問題，而單證做得干凈漂亮，一樣可以交易。

　　路人甲：“那么我們弄一堆破爛貨再弄一套好單證，豈不賺翻啦？”——別這樣，太邪惡了，純粹是詐騙犯，在任何地方都會被警察抓的。我們是做正當生意的，不搞這一套。

　　了解到外貿憑單證交易的特點，我們就能一通百通，理解后面我們將談到的外貿諸多環節手續的內情和道理，同時樹立起外貿“單證第一”的觀念，小心伺候。

　　事實上，單證如此重要，以至于外貿行業中專門派生出一個職位叫“單證員”——翻開報紙的招聘欄不難找到這個詞。可說真的，單證員不是個好活兒：責任大，耗精力，也沒多少錢。只適合于細致耐心又不大愛拋頭露面的女孩子。

　　外貿單證交易導致的一個有趣現象，就是很多老牌的外貿商人，很可能從未真正見過自己買賣的東西。



　　【本節小節】外貿最大的特點就是單證交易。制作一套合格的單證，是外貿實務中最關鍵的工作。基本的單證包括提單、發票、裝箱單以及其它說明貨物情況的檢驗證、產地證。